塞翁福，一個南北干貨優(yōu)質(zhì)品牌，其中來自福建古田的銀耳尤其出眾。隨著南北干貨食材整體市場滲透能力的飽和，三松兄弟與塞翁福開展合作，圍繞銀耳產(chǎn)業(yè)鏈延伸開發(fā)出了一系列即食滋補品，幫助企業(yè)建立新的優(yōu)勢增長點。我們運用吸金大單品戰(zhàn)略營銷方法，為其打造具有代表性的吸金大單品：即食銀耳。本文將深度分享吸金大單品戰(zhàn)略營銷方法，在即食銀耳產(chǎn)品上的圖像創(chuàng)意應用，即【吸金大單品賣點系統(tǒng)】中【吸金圖像】是如何建設的。

一、吸金大單品賣點系統(tǒng)：產(chǎn)品靜銷力的源泉

吸金大單品賣點系統(tǒng)的作用是在營銷中提升吸引顧客能力、形成轉(zhuǎn)化能力，是營銷中提升靜銷變現(xiàn)能力的系統(tǒng)?！疚鸫髥纹焚u點系統(tǒng)】分為1個核心、3大系統(tǒng)。【定位點】是吸金大單品賣點系統(tǒng)的核心，也是顧客購買產(chǎn)品的重要理由。在找到吸引顧客的吸金大單品定位點后，還需要通過【吸金命名】【吸金圖像】【吸金指令】3大系統(tǒng)形成可提升顧客行動率的能量。

二、【塞翁福即食銀耳】的定位點

有效的定位一定是個定位點，而不是一個含糊的面，且消費者必須對定位點有具象的認知。在為即食銀耳制定定位點前，三松兄弟需要弄清楚兩大問題：

◆ 購買滋補食材自己做與購買即食滋補食品的消費者，在抉擇上有什么區(qū)別；

◆ 究竟是什么推動消費者購買某個品牌的即食滋補食品。

我們通過一系列調(diào)研和走訪后發(fā)現(xiàn)：

相對自己燉煮滋補品，即食滋補食品最大的優(yōu)勢在于「隨時隨地，想吃就吃」「定量食用不浪費」的便捷性，這是即食滋補食品品類的一種競爭優(yōu)勢?！感迈r與否」是消費者選擇即食滋補食品時的最大思考節(jié)點，正式因為有對新鮮的思考才讓TA產(chǎn)生關注生產(chǎn)日期的行為。在消費者認知中，銀耳已形成了長期食用有養(yǎng)顏美容的認知，使銀耳相關產(chǎn)品的消費具備一定的可持續(xù)性。

一個即食銀耳滋補產(chǎn)品若能讓消費者感到新鮮，無論在品類、品牌、產(chǎn)品上都具備了相對優(yōu)勢的競爭力。但這對塞翁福提出了一個極大的挑戰(zhàn)：塞翁福即食滋補食品采用的是鎖鮮長保工藝，渠道類型、運輸冷鏈、運營規(guī)模等多方面限制，使得塞翁福并不適合運營保質(zhì)期極短、新鮮的滋補食品。

針對這個問題，我們?yōu)槿谈Ｖ贫艘环N迂回策略。如果說新鮮的滋補食品更受限于固定時效、存儲地與短期連續(xù)的消費食用習慣，那么鎖鮮類滋補食品更適合有滋養(yǎng)意識且間隔性消費食用的自由人群。每天新鮮VS每次新鮮，這就是在消費者「新鮮」思考節(jié)點下的兩種不同思考認知點，也是用「新鮮」攻占市場的兩種不同模式。

基于這樣的洞察和考量，三松兄弟制定了一個定位點：新鮮如初。接下去就需要通過打造【吸金大單品賣點系統(tǒng)】吸引消費者并形成轉(zhuǎn)化力。

三、吸金大單品賣點系統(tǒng)的信息原點

塞翁福即食銀耳的「新鮮如初」需要怎么提示消費者？那就需要對定位點信息有策略的拆解組合，自然形成整合認知的力量。

核心價值：隨時養(yǎng)顏

功能訴求：次次品嘗新鮮如初

 （圖片由AI生成）

四、吸金圖像

任何圖像都是要提升產(chǎn)品營銷過程中吸引顧客的能力，讓更多顧客在最初注意到產(chǎn)品時即可了解產(chǎn)品價值所在。一個吸金圖像主要承載著三大最重要的職能：

◆ 吸引顧客注意力，促進顧客發(fā)現(xiàn)你產(chǎn)品的概率（聚焦流量）；

◆ 讓顧客在發(fā)現(xiàn)你的同時能自動領會產(chǎn)品的價值（價值貫通）；

◆ 給予顧客一種購買后的期待、一種承諾的暗示（促進轉(zhuǎn)化）。

要實現(xiàn)以上三個目標，必須清晰找到消費者的元力IP，即人們記憶中普遍已認知的信息，它可以是一種知識、一種方法、一種習慣、一種經(jīng)驗等。營銷信息傳遞的“代溝”，本質(zhì)上就是企業(yè)所發(fā)送的與消費者接收的產(chǎn)生了偏差，因為消費者只會根據(jù)自己認知的信息去理解。所以元力IP的作用就是緩解這種偏差問題，因為元力IP一定具有共同普遍性。

元力IP共有三種形式：生理性元力IP、認知性元力IP、指令性元力IP，分別起到了聚焦流量、價值貫通、促進轉(zhuǎn)化的作用。

（1）生理性元力IP

生理性元力IP具備強制信息接收性，且?guī)缀醵际侨祟愅坏?、不會產(chǎn)生偏差的生理現(xiàn)象。本案例中運用了視覺組織生理的透視效用，創(chuàng)造了能自動吸引消費者注意力的、具有生理性元力IP的圖像。

（2）認知性元力IP

認知性元力IP必須是人們普遍認知相同的提示點，三松兄弟從功能訴求【新鮮如初】出發(fā)，找到了【永生花】這個最具普遍的認知性元力IP，即永生花是一種可以保持長時間的鮮艷和芬芳，永遠新鮮如初。

（3）指令性元力IP

指令性元力IP是一種容易激發(fā)行動欲的提示點，同時也是顧客希望看到的一種承諾?！居郎ā坎粌H是讓消費者快速認識【新鮮如初】訴求的認知性元力IP，也是一種指令性元力IP的表現(xiàn)載體。

人們對花的認識，天生就自帶較短的綻放周期，隨著時間會慢慢枯萎，全盛時期的花就是最鮮艷的時候，也是對花需求意愿最高的時候?！臼㈤_花漾】是一種時間指令，不僅為消費者下達一種「新鮮」行動指令，同時也是企業(yè)對與消費者的一種承諾：如花朵般新鮮綻放的容顏，如剛盛開時那般對新鮮銀耳進行鎖鮮處理。

找到了生理性元力IP、認知性元力IP、指令性元力IP，接下去就要充分運用，使其變成塞翁福品牌自己的一種資產(chǎn)。我們嫁接了塞翁福即食銀耳產(chǎn)品，使其成為屬于塞翁福自己的「永鮮花」。放射狀線條與“花瓣”內(nèi)外層次的結(jié)合，滿足生理性元力IP：透視效用。永生花形，讓消費者快速感知【新鮮如初】；盛開花漾，給予消費者一種「鮮」的承諾；鮮燉小金碗，還原了新鮮飲食的記憶場景。