通過每日堅果案例我們發(fā)現(xiàn)沃隆是品類的開創(chuàng)者賺到了第一桶金，但是某洽作為跟隨者卻后來居上，某草味作為再后來的入局者也塑造出了百草味的吸金大單品。大家可以發(fā)現(xiàn)這些品牌并沒有因為市場上已經(jīng)有了頭部品牌而盲目跟隨，而是進(jìn)一步挖掘消費者對新鮮訴求的具體作用點，從而在市場上分得了一塊大蛋糕。

所以回答前面的問題，現(xiàn)在產(chǎn)品創(chuàng)新很難，跟隨者怎樣才能大賣？

三松兄弟營銷戰(zhàn)略咨詢認(rèn)為：顧客在消費時會有一個優(yōu)先級的思考順序，第一個思考到的就是第一思考節(jié)點，這些思考節(jié)點決定顧客購買時所做出的相應(yīng)行為，思考節(jié)點越優(yōu)先流量規(guī)模越大，越容易干擾或覆蓋后面的成交機(jī)率。而企業(yè)就需要對準(zhǔn)顧客購買時合適的思考節(jié)點，找到合適企業(yè)的方向、架起能激活顧客購買意愿的消費橋梁。

比如消費者去超市買東西，第一要求你超市的東西要便宜，其次還要有品質(zhì)，“便宜”就是第一思考節(jié)點，“品質(zhì)”是第二思考節(jié)點。當(dāng)超市提供給消費者的產(chǎn)品沒有滿足消費者便宜訴求時，那便宜就是最大的成交入口，當(dāng)便宜已經(jīng)有對應(yīng)的超市滿足時，那品質(zhì)就是第二大成交入口。

如果這兩個需求都有被滿足，“便宜”下一層又有不同的思考認(rèn)知點，不同消費者的思考認(rèn)知又不一樣，如果大部分消費者的思考認(rèn)知點是“天天省錢”才代表便宜，那“天天省錢”就是最優(yōu)先的成交入口。

三松兄弟營銷戰(zhàn)略咨詢“思考節(jié)點”模型

三松兄弟營銷戰(zhàn)略咨詢認(rèn)為：節(jié)點中的思考認(rèn)知需求就是成交入口，如果把顧客所有思考認(rèn)知需求當(dāng)作一個集合體，那么這個集合中會存在各種不同的思考內(nèi)容優(yōu)先級，越上層思考內(nèi)容會干擾或覆蓋下層的成交，產(chǎn)品有能力匹配越優(yōu)先的思考內(nèi)容、競爭干擾越少，顧客決策時間越短，成交機(jī)率越大。

 就比如說三松兄弟之前有一個做紙巾的客戶，是一家保定的紙企品牌叫達(dá)意。大家都知道紙巾，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)都能生產(chǎn)，和很多快消品一樣沒有太高的進(jìn)入門檻，甚至家里買幾臺機(jī)器就能開一個工廠。而更難的是，整個紙巾行業(yè)基本上被四大品牌所壟斷（清、維、潔、心），這四大品牌占據(jù)了整個市場近 6 成的市場份額，紙巾前10 品牌占據(jù)了近 8 成的市場份額，可以說其他紙巾品牌跟隨在這前10 品牌后面想要突破是難上加難，更無從談起打造出一款大賣的產(chǎn)品。

三松兄弟通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，顧客對于紙巾價值的認(rèn)識是存在使用場景變化的，“品質(zhì)”是促進(jìn)購買最普遍的第一思考節(jié)點，擁有著更大的市場空間，也不受價格與品牌影響力變化，具有穩(wěn)定性的、更適合長尾市場品牌去攻占的第一思考節(jié)點。而基于“品質(zhì)”這一思考節(jié)點的思考認(rèn)知點是：不粗糙、沾水不破、不掉紙屑、吸水力強。

同時三松兄弟研究競品發(fā)現(xiàn)，競品只滿足了消費者對于不粗糙、不掉紙屑的思考認(rèn)知，沾水不破還是一個空白的機(jī)會點，基于這樣的思考，三松兄弟為達(dá)意紙巾規(guī)劃了“4層+1層 綿柔親膚紙”這個吸金大單品，短短一年時間，就出現(xiàn)了企業(yè)預(yù)估生產(chǎn)計劃跟不上市場銷售的供不應(yīng)求，成為了對“達(dá)意”紙業(yè)企業(yè)貢獻(xiàn)度較大的吸金大單品。